„Családommal paradicsomot termesztünk, amit elfogyasztunk, lefagyasztunk és befőzzük. A szomszédjaink célozgatnak arra, hogy megoszthatnánk velük a termést. A szomszédokkal néha szocializálódunk, de attól félünk, hogy amennyiben paradicsommal ajándékozzuk meg őket ez a későbbiekben elvárásként fog hatni. Attól is félünk, hogy azt sugallanánk, a paradicsom ingyen van, pedig nekünk pénzbe és időbe is kerül termesztésük. Igazunk van?” [Dan Ariely]
Dan Ariely – a viselkedés közgazdaságtan egyik jeles képviselője – birtoklási hatásnak nevezi azt, amit a tulajdonosi érzés kelt bennünk, jelen esetben a paradicsom, és ezért ragaszkodunk hozzá.
Valaminek a birtoklása megnöveli az értékét a tulajdonosa szemében.
Ezért most mindenféle kifogással jövünk, hogy miért nem adunk belőle a kedves szomszédnak. Ráadásul minél több munkát teszünk bele valamibe, annál inkább magunkénak érezzük. Beleszeretünk abba, amink van. Nem azt nézzük, hogy mit nyerhetünk, hanem azt mit veszíthetünk. A veszteség elkerülésére való törekvés erős érzelem, és néha rossz döntésekre vezet. Képtelenek vagyunk megválni a paradicsomtól. Ezt figyelembe véve gondoljuk meg, hogy megéri egy kis paradicsomtól megválni és így erősíteni az eddig is jól működő szomszédi viszonyt. Nagy kincs egy jó szomszéd. Az önáltatás teszi lehetővé, hogy megkerüljük saját erkölcsi normáinkat. A ránk váró előnyökre gondolunk először.
Dan Ariely elvégzett egy kísérletet. Kosárlabda mérkőzés jegyeket sorsoltak ki. Arra voltak kíváncsiak, hogy a nyertes diákok többre értékelik-e a jegyüket, mint azok, akik lemaradtak a jegyről. A jeggyel nem rendelkezőknek 170 dollárt, a jeggyel rendelkezőknek 2400 dollárt ért a jegy. Nem akadt senki, aki olyan áron vált volna meg a jegyétől, mint amit valaki hajlandó lett volna megadni.
Daniel Kahneman (a viselkedés közgazdaságtan egyik alapítója) szerint az embereket kockázatkerülő magatartás jellemzi, és az emberek választásai a kimenetek pszichológiai értékén múlik, a hasznosságon. Tehát mi a racionalitás?A hasznosság nem csak attól függ, hogy mi a helyzet most, hanem attól is, hogy mi a viszonyítási pont. A kimenetek nyereségként és veszteségként definiálhatók. Jobban utálunk veszíteni, mint amennyire nyerni szeretünk, fontos a viszonyítási pont. A veszteségkerülés nagy hatású konzervatív erő. A rossz benyomások ráadásul ellenállóbbak a cáfolatokkal szemben, mint a jók. A valószínűtlen kimeneteket, – ebben az esetben, hogy amennyiben paradicsommal ajándékozzuk meg őket ez a későbbiekben elvárásként fog hatni, illetve azt sugalljuk, a paradicsom ingyen van, – túlértékeljük, ez a lehetségességi hatás. A ragaszkodási hatás szerint az emberek vonakodnak megválni a tulajdonukban levő dolgoktól. Ezt figyelembe véve adjunk a paradicsomból, hiszen lehet, hogy mi pedig cseresznyét vagy akármi mást fogunk kapni, mert nekik abból van sok. Ezzel és a még jobb szomszédi viszonnyal növelhetjük gazdagságunkat.
by Mérő Péter